流通企業(yè)分為代理商和配送商。游走于各大醫院和病房的醫藥代表來(lái)自代理商，通過(guò)人情、人脈走入醫院的是代理商，體量規模不夠大的是代理商。而A股申萬(wàn)三級行業(yè)劃分下的27家醫藥商業(yè)上市企業(yè)，多數是配送商，他們有健全的物流配送體系，或許也有一些代理服務(wù)。在供應鏈環(huán)節里，代理商和配送商有時(shí)候是上下游對接關(guān)系，有時(shí)候是平行關(guān)系。并購，一般是配送商并掉代理商。

業(yè)內人士認為，國家的意圖的確是推動(dòng)流通行業(yè)的大合并。其原因在于，不論對藥品還是耗材的定價(jià)，發(fā)改委都不是拍腦袋決策，而是要綜合考慮底層藥價(jià)的情況，制定一個(gè)合理的價(jià)格。從前流通環(huán)節太多，代理商和配送商太多，每家出一個(gè)價(jià)格，招標價(jià)容易受到“市場(chǎng)綁架”。

某藥企高管Y說(shuō)，單從醫療器械而言，目前即使在同一個(gè)省，大多數情況下價(jià)格也是不統一的。醫療器械價(jià)格不透明，醫院到底賣(mài)多少錢(qián)，大部分人并不清楚。上海某三甲醫院管理研究中心Q主任說(shuō)，不同器械打包組配的方式不一樣，同一個(gè)器械價(jià)格相差1倍也是合理的。

兩票制限定了流通次數，同時(shí)一些省份又規定了醫院可選擇的流通企業(yè)數量。決策者的意圖很明顯，不想看到那么多的流通企業(yè)和那么多的價(jià)格，另外，長(cháng)久以來(lái)存在于行業(yè)里的洗票、過(guò)票導致醫療用品價(jià)格虛高的操作，將隨著(zhù)商業(yè)公司規模的變大而更難操作。決策者顯然希望流通環(huán)節能更加有序。

但并購也遇到了一些麻煩。

盡管中小代理商有醫院熟人關(guān)系，但其中一些公司存在過(guò)大的財務(wù)風(fēng)險，大企業(yè)在并購過(guò)程中會(huì )選擇保留一部分、剝離一部分，甚至對人員也會(huì )實(shí)行重新應聘再上崗，這是被并購的企業(yè)不想看到的。而且如同所有的并購一樣，并購后的文化、管理等方面是個(gè)問(wèn)題�！耙话闱闆r下我們會(huì )掌握控股權，派總經(jīng)理過(guò)去，但有時(shí)候也會(huì )照顧標的公司需求�！币患业胤搅魍▏�企高管Z說(shuō)。

另外，最講究合規性的國企，在并購過(guò)程中會(huì )碰到審批時(shí)間過(guò)長(cháng)、溢價(jià)能力不足等問(wèn)題，這已經(jīng)造成了部分好的標的資產(chǎn)被民企搶走的情況，有時(shí)候自建子公司覆蓋市場(chǎng)盲點(diǎn)比并購來(lái)得更容易。

誰(shuí)選配送商：

事小影響大

這是一位醫藥分析師同樣遇到的問(wèn)題，他的客戶(hù)問(wèn)他，該由誰(shuí)來(lái)選配送商，選擇的標準是什么？

在行業(yè)看來(lái)，長(cháng)期以來(lái)，配送商都處于供應鏈的弱勢地位，向上缺乏對生產(chǎn)商的議價(jià)能力，向下缺乏對醫院的議價(jià)能力。暴利的不是配送商，他們賺取的本就是中間配送環(huán)節微薄的利潤。

行業(yè)內的人會(huì )說(shuō)，配送商經(jīng)常在供應鏈里受到“夾板氣”。在生產(chǎn)商、流通商、醫院這個(gè)供應鏈體系里，最強勢的是醫院，然后是有強勢競爭品種的生產(chǎn)商�！皬妱莸纳�產(chǎn)商會(huì )要求貨到付款，簽長(cháng)期協(xié)議可能也就是3個(gè)月的回款期，但是流通商賣(mài)給醫院，可能會(huì )有9個(gè)月的回款期，這樣的墊資行為讓商業(yè)公司現金流壓力很大，規模越大，財務(wù)費用壓力越大，這也是行業(yè)小公司比較多的原因之一�！� 上述藥企高管Y說(shuō)。