一個(gè)比較有趣的現象是，0～3歲兒童家長(cháng)首選到醫院就醫，3歲以上多選擇到藥店購藥。選擇藥店時(shí)，家長(cháng)對專(zhuān)業(yè)性和藥品的寬度要求比較高。有50%的家長(cháng)表示，購買(mǎi)兒童用藥會(huì )選擇服務(wù)專(zhuān)業(yè)型藥店，38%的家長(cháng)表示會(huì )選擇商品較齊全的藥店。盡管有過(guò)半家長(cháng)首選到藥店購買(mǎi)兒童用藥，但是藥店的專(zhuān)業(yè)性和品種問(wèn)題卻為大多數家長(cháng)詬病。調查中，約54%的家長(cháng)認為，藥店的兒童用藥不能滿(mǎn)足需求，主要原因是店員的介紹缺乏專(zhuān)業(yè)性、藥店品類(lèi)太少。

　　5.生產(chǎn)廠(chǎng)家少，研發(fā)周期較長(cháng)，“成人藥品兒童用”司空見(jiàn)慣。

　　兒童用藥品類(lèi)少，與我國兒童用藥生產(chǎn)廠(chǎng)家不多有著(zhù)很大關(guān)系。目前，國內市場(chǎng)90%的藥物沒(méi)有兒童劑型，生產(chǎn)兒童用藥的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)家更是寥寥無(wú)幾。主要原因是兒童用藥開(kāi)發(fā)周期較長(cháng)、生產(chǎn)工藝復雜、利潤較低，而兒童新藥開(kāi)發(fā)經(jīng)費投入有限，能夠自主開(kāi)發(fā)新藥的專(zhuān)業(yè)化制藥企業(yè)更是少得可憐。同時(shí)，二孩政策放開(kāi)前，兒童用藥市場(chǎng)容量相對較小，制藥企業(yè)未能贏(yíng)得資本市場(chǎng)青睞。

　　6.兒童用藥的寬度與廣度不夠，兒童藥生產(chǎn)企業(yè)面對市場(chǎng)需求自顧不暇。

　　兒童出現常見(jiàn)疾病時(shí)，53%的家長(cháng)首選到藥店購藥自我藥療，且以購買(mǎi)處方藥和非處方藥為主。大部分兒童藥生產(chǎn)企業(yè)都把銷(xiāo)售重心放在醫院，導致很多品規向醫院傾斜。再次，兒童患病多集中于呼吸系統和消化系統等領(lǐng)域，因此藥店也只關(guān)注這些品類(lèi)。由于兒童用藥品類(lèi)少、缺乏專(zhuān)業(yè)人才，藥店兒童藥品銷(xiāo)售受到一定影響，未得到上游企業(yè)的足夠重視。

　　很多兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)未能關(guān)注產(chǎn)品的寬度與廣度，產(chǎn)品線(xiàn)不長(cháng)，很難占有市場(chǎng)。這方面做得比較好的企業(yè)有湖北華旭達藥業(yè)有限公司，其“好酷娃”品牌從產(chǎn)品的寬度和廣度上找機會(huì )，現兒童藥加上保健類(lèi)、護理類(lèi)、一類(lèi)器械品種多達40余個(gè)，有效豐富了兒童大健康產(chǎn)品線(xiàn)，并通過(guò)不同渠道占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)覆蓋率非常高。

　　7.兒童藥品牌數量不多，品牌企業(yè)繼續引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。

　　目前的OTC市場(chǎng)上，有一定產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)份額的兒童藥品牌寥寥無(wú)幾，說(shuō)明兒童藥有很大的品牌再塑機會(huì )，市場(chǎng)覆蓋面還有很大的機會(huì )點(diǎn)。國內兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)加大組織和推廣力度，極易形成兒童藥細分領(lǐng)域品牌。

　　 [銷(xiāo)售策略]

　　品牌成為重要競爭砝碼

　　結合2017年醫藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢，兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何謀劃2017年乃至未來(lái)更長(cháng)時(shí)間的銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作，筆者建議如下：