總之，就是要通過(guò)社交化方式，讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，達到宣傳產(chǎn)品，樹(shù)立品牌，擴大銷(xiāo)售的目的。掌握得好的話(huà)，就是在當下疫情期間，足不出戶(hù)也能獲得有效的用戶(hù)增長(cháng)。

借機進(jìn)軍線(xiàn)上推廣

這次疫情讓不少醫藥企業(yè)受影響，商業(yè)更是始料未及，零售終端線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)歷了“冰火兩重天”。一開(kāi)始是各種防護消殺產(chǎn)品大搶購，接著(zhù)是雙黃蓮等藥品哄搶?zhuān)�藥店成了解救眾生的“香餑餑”。然而，隨著(zhù)全國管控加強，部分地區禁止藥店銷(xiāo)售感冒、退燒、消炎藥，藥店立即門(mén)可羅雀。

盡管如此，仍有企業(yè)在危機中尋找商機，保持相當活力。一些醫藥電商平臺，開(kāi)展網(wǎng)上售藥、郵寄到家業(yè)務(wù)，或有專(zhuān)人送貨，使線(xiàn)下客流轉到線(xiàn)上，不但彌補了部分損失，還引導顧客逐漸習慣線(xiàn)上購藥，為今后的線(xiàn)上業(yè)務(wù)推廣奠定了基礎。

藥品行業(yè)可以借鑒其他行業(yè)的轉型思路。如零售行業(yè)巨頭“名創(chuàng )優(yōu)品”2018年開(kāi)了近3000家實(shí)體店，在線(xiàn)下取得成功的同時(shí)，不忘線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售。通過(guò)和京東到家、美團、餓了么等第三方平臺合作，全面打通線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道。疫情期間，它能快速應對，推出“無(wú)接觸配送”服務(wù)，消費者在網(wǎng)上下單后，雙方協(xié)商將貨品放在小區門(mén)口等指定地方，避免消費者與配送員直接接觸，既保證了疫情期間的生活日常所需，也符合國家對疫情防控的規定，降低了傳染風(fēng)險。

這方面藥品零售業(yè)應該有所作為，據筆者所知，疫情期間就有全國連鎖藥店運用APP預約限量銷(xiāo)售口罩，取得了不錯的效果。然而雖然許多企業(yè)嘗試網(wǎng)上售藥，卻總是在“最后一公里”處“卡脖子”，疫情無(wú)疑給了藥企一次深入的機會(huì )，增強了企業(yè)加快進(jìn)軍網(wǎng)上售藥的信心。

OTC導購線(xiàn)上網(wǎng)紅化

平時(shí)，藥品在線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售，左右消費者購買(mǎi)選擇的一個(gè)重要角色是導購員。許多患者在選擇藥品時(shí)經(jīng)常在幾個(gè)品牌間猶豫不決，或對藥品性能不了解，這時(shí)就需要導購員的正確引導。如果采用線(xiàn)上銷(xiāo)售，不能面對面了，往往會(huì )忽略導購員的設置。

其實(shí)，線(xiàn)上銷(xiāo)售更不要小看導購員的作用，他們對品牌與人建立連接至關(guān)重要。就是把線(xiàn)下消費者順利導流到線(xiàn)上，也需要導購員的角色轉換，即導購員的作用線(xiàn)上化。藥店平時(shí)就要有意識地把員工培養成線(xiàn)上導購員。如選拔有這方面經(jīng)驗的員工通過(guò)直播的方式，宣傳保健用藥知識，通過(guò)社區群的方式互動(dòng)交流；充分利用抖音、微博、微信等新興媒介進(jìn)行無(wú)縫隙傳播，在患者中發(fā)展積累線(xiàn)上粉絲，平時(shí)注意增加客戶(hù)粘性，最終達到無(wú)論什么情況下，都能粘住自己的客戶(hù)并逐漸轉化為忠實(shí)顧客，將表面的流量變成實(shí)在的銷(xiāo)量。

OTC銷(xiāo)售還有一個(gè)優(yōu)勢是，能方便地把線(xiàn)上線(xiàn)下結合起來(lái)，以線(xiàn)下門(mén)店為依托采集消費者行為數據，包括患者構成、購藥習慣、社區人數、真實(shí)購買(mǎi)人數等，轉為線(xiàn)上數據，通過(guò)系統的數據分析，和消費者建立起粘性。再指導制定線(xiàn)上的銷(xiāo)售目標，具體鎖定各個(gè)目標受眾，設計線(xiàn)上引流點(diǎn)，找到線(xiàn)上銷(xiāo)售的最佳路徑，實(shí)行精準推銷(xiāo)。