宣傳除傳統媒體外，大產(chǎn)品企業(yè)都組合新媒體，形成多渠道宣傳。

　　新進(jìn)企業(yè)可從競爭力相對強的樣本省市，甚至是企業(yè)自開(kāi)的名醫工作室等試點(diǎn)，與地區協(xié)會(huì )、醫生集團等組織中專(zhuān)家率先合作，逐步擴大省份。隨著(zhù)品種規模增大，品牌知名度提升，再擴大專(zhuān)家面，提高專(zhuān)家等級。

　　{D}銷(xiāo)售管理完善

　　案例

　　通心絡(luò )將等級醫院、基層醫療機構定為主目標終端，藥店為輔目標終端�？偛抗芾韰^域推廣人員落地開(kāi)展點(diǎn)對點(diǎn)推廣工作，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員接受上崗前學(xué)術(shù)培訓，上崗后周月季度各類(lèi)產(chǎn)品學(xué)術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓。細分終端市場(chǎng)，等級醫院以科室為跟進(jìn)目標，基層以醫院為跟進(jìn)目標，配以考核標準；嚴格管理終端人員，通過(guò)拜訪(fǎng)匯報、銷(xiāo)售例會(huì )、“過(guò)程+結果”考核的系統方式全方位管理。重視營(yíng)銷(xiāo)分析工作，終端流向數據經(jīng)多方驗證、核對后輸入信息系統，每月?tīng)I銷(xiāo)例會(huì )進(jìn)行產(chǎn)品自身銷(xiāo)售流向各維度分析，結合外部數據市場(chǎng)格局變化、科室應用疾病和聯(lián)合用藥分析，大型活動(dòng)總部派員參與，定期反饋活動(dòng)前后銷(xiāo)量變化。

　　珍寶島注射用血塞通將等級醫院、基層醫療機構定為目標終端�？偛抗芾韰^域推廣人員，對后者的執行和落地進(jìn)行跟蹤和評估，打造總部、辦事處、代理商三級培訓體系。細分終端市場(chǎng)，以省為單位分為一、二、三類(lèi)市場(chǎng)；等級醫院以醫院為單位，各級醫院確立目標、非目標醫院及相應標準銷(xiāo)量；基層醫療機構以縣為單位。營(yíng)銷(xiāo)分析建立內外部數據整合系統，形成產(chǎn)品與競品資料，能清晰顯示回款狀況，掌控終端開(kāi)發(fā)、流失及銷(xiāo)量變化，支持決策者合理分布區域。

　　白云山復方丹參片將藥店和基層醫療機構定位為目標終端�？偛渴袌�(chǎng)部人員監管大區推廣工作落實(shí)并跟進(jìn)重點(diǎn)連鎖銷(xiāo)售，一線(xiàn)代表跟進(jìn)小連鎖和大單店，公司編制系列標準化工作手冊，結合地區開(kāi)展培訓。細分終端市場(chǎng)，以省為單位分為VIP客戶(hù)、目標及非目標終端，分別配以不同的市場(chǎng)資源和考核標準，通過(guò)拜訪(fǎng)匯報和銷(xiāo)售例會(huì )等管理終端人員。在每月?tīng)I銷(xiāo)例會(huì )上，結合內外部數據，發(fā)布銷(xiāo)售變化、專(zhuān)項活動(dòng)效果，提出改善建議。每季通報競品動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)變化和媒體、輿情監測結果。

　　 [析] 終端需要人員做點(diǎn)對點(diǎn)維護，因此中藥大品種企業(yè)相當重視人員培訓工作。地大物博是中國的特點(diǎn)，任何一家企業(yè)都無(wú)法做到全覆蓋，所以劃分終端、制定標準成為銷(xiāo)售管理的首要任務(wù)。而信息系統是現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析的必備工具，至少每月一次內外部數據組合分析、及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略是品種持續做大的重要銷(xiāo)售管理舉措。