{B}學(xué)術(shù)引領(lǐng)做大

　　案例

　　通心絡(luò )采用醫院自營(yíng)推廣模式，針對市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品機理基本為“活血化瘀”的競爭格局，提出絡(luò )病理論，進(jìn)行絡(luò )病學(xué)、脈絡(luò )學(xué)研究，適應癥覆蓋冠心病、心絞痛、急性期缺血性中風(fēng)、腦梗死、偏頭痛、糖尿病周?chē)�神�?jīng)病變、慢性阻塞性肺疾病合并慢性肺源性心臟病等，進(jìn)行大型隨機臨床療效對比試驗、真實(shí)世界研究，研究結果發(fā)表在國內外相關(guān)領(lǐng)域權威雜志。

　　珍寶島注射用血塞通采用醫院招商代理模式。面對三七注射劑市場(chǎng)競爭激烈、無(wú)系統循證醫學(xué)理論體系的格局，借助網(wǎng)絡(luò )藥理學(xué)構建注血雙通道理論，進(jìn)行分子水平研究，適應癥包括腦卒中、腦梗死、冠心病、心絞痛、糖尿病周?chē)�神�?jīng)病變等，進(jìn)行多中心臨床療效對比和藥物經(jīng)濟學(xué)優(yōu)勢試驗，研究結果發(fā)表在國內外相關(guān)領(lǐng)域雜志。

　　白云山復方丹參片采用藥店自營(yíng)推廣模式，針對同通用名劑型國內有逾600家批文的現狀，進(jìn)行二次研發(fā)，開(kāi)展工藝提升和組分研究，適應癥涵蓋冠心病、心絞痛和老年癡呆等，進(jìn)行多中心臨床療效對比試驗和藥物經(jīng)濟學(xué)優(yōu)勢試驗，研究結果發(fā)表在國內外相關(guān)領(lǐng)域雜志。

　　 [析] 隨著(zhù)國家醫�；�金收緊，合理用藥成為醫院用藥的主旋律，只有確有療效的藥物才能被醫院長(cháng)久使用。而藥店作為另一終端市場(chǎng)，店員或消費者對產(chǎn)品的接受度同樣受到臨床專(zhuān)家的影響，國內有2.7萬(wàn)個(gè)等級醫院，中醫醫院僅占12%左右，如果僅憑祖傳經(jīng)驗醫學(xué)推動(dòng)中醫產(chǎn)品使用相當有限，因此開(kāi)展基礎及臨床研究獲得循證依據是中藥品種做大的不二法則。

　　醫院自營(yíng)推廣獨家品種，建立自身理論，大量開(kāi)展臨床研究易為理解，但即便是招商代理品種，也并非給個(gè)價(jià)格、跟蹤銷(xiāo)量就輕松了事，要想在眾多競爭者中嶄露頭角并長(cháng)久鞏固自身地位，僅憑借同通用名劑型競爭少、能中高價(jià)、空間多的優(yōu)勢是不夠的，還需提出差異化的理論并加以論證，品種才能在臨床站穩腳跟，代理商才愿意長(cháng)期與企業(yè)合作。

　　而藥店推廣普藥也并非搞搞渠道促銷(xiāo)、店面陳列、店員教育就能做大品種，也要結合技術(shù)改良、臨床前動(dòng)物模型研究、臨床循證研究來(lái)體現品種差異化特征，不斷開(kāi)發(fā)新用途。雖然同名產(chǎn)品會(huì )跟進(jìn)，但市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌普藥，往往能分食市場(chǎng)做大后的最大一塊“蛋糕”。

　　無(wú)論采用何種營(yíng)銷(xiāo)模式，中藥大品種注重基礎理論研究和臨床療效驗證，既能為產(chǎn)品做大提供有利宣傳武器，也能在臨床研究中構建高端專(zhuān)家體系。新進(jìn)企業(yè)可嘗試從收集產(chǎn)品臨床現代典型案例，甚至古代醫案做起，以此為宣傳切入點(diǎn)，逐步做大產(chǎn)品，開(kāi)展臨床研究。