醫藥代表Q3面臨的情況更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

1、Q3更嚴峻

近日來(lái)，不少裁員、優(yōu)化、合規、飛檢的消息傳來(lái)，催生了人們緊張的情緒。對不少醫藥代表來(lái)說(shuō)，到了季度末，下季度馬上開(kāi)始，帶著(zhù)新的指標和資源、尋找新的增長(cháng)點(diǎn)成了他們Q3主要考慮的問(wèn)題。

對此，資深醫藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來(lái)說(shuō)，Q3大概率不那么樂(lè )觀(guān)，7月是個(gè)分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產(chǎn)品是否還能做，還有沒(méi)有晉升機會(huì )。

他認為，不少藥企7月會(huì )出末位淘汰結果，有危險的一般都是銷(xiāo)售額貢獻不大，或者負責產(chǎn)品進(jìn)帶量采購的醫藥代表。

醫藥代表Q3面臨的情況確實(shí)更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

重慶多普泰制藥推廣部部長(cháng)趙佳震告訴賽柏藍，從銷(xiāo)售的情況來(lái)看，一般傳統的淡季就是在第三季度，三季度應該是四個(gè)季度中銷(xiāo)量最少的一個(gè)月；而且今年和往年的區別比較大，因為疫情的影響，尤其是北京前段時(shí)間的疫情反復，會(huì )讓藥企的重點(diǎn)市場(chǎng)在三季度受到更大影響。

他坦言，可能很多藥企沒(méi)有預料到，疫情的影響會(huì )持續這么長(cháng)時(shí)間，特別是對一些做門(mén)診用藥的企業(yè)影響更大，比如慢性病類(lèi)用藥，耳鼻喉科用藥。

醫藥代表本質(zhì)是銷(xiāo)售屬性，因此不同階段的業(yè)績(jì)考核側重不同。趙佳震對賽柏藍解釋?zhuān)捍�表的考核項有兩�?lèi)，一類(lèi)是銷(xiāo)售管理，一類(lèi)是過(guò)程管理，比如他拜訪(fǎng)的頻率、拜訪(fǎng)的次數、拜訪(fǎng)的人數等；還有一些大型藥企，會(huì )更注重學(xué)術(shù)，也會(huì )考核醫藥代表學(xué)術(shù)會(huì )議的推進(jìn)指標，因此Q1到Q4不同階段，對醫藥代表的考核側重點(diǎn)有略微不同。

一般來(lái)說(shuō)，Q1會(huì )重點(diǎn)要求醫院的開(kāi)發(fā)和新增醫生數量，Q2、Q3則會(huì )重點(diǎn)做一些上量的工作，主要是過(guò)程管理中拜訪(fǎng)頻率和頻次的要求，到了Q4則會(huì )做銷(xiāo)售指標全年達成的沖刺，以及庫存的消化。

因此，醫藥代表Q3的核心工作在于對目標VIP的重點(diǎn)維護工作，值得注意的是，現在不少藥企難以開(kāi)展線(xiàn)下的學(xué)習活動(dòng)，可以嘗試啟動(dòng)線(xiàn)上的學(xué)術(shù)會(huì )議，協(xié)助相關(guān)市場(chǎng)部門(mén)啟動(dòng)專(zhuān)家維護的工作。趙佳震建議。

2、第三批集采和備案制，影響大批醫藥代表

如今，全國各省份開(kāi)始對第三批國家集采進(jìn)行保量，此地集采共有86個(gè)品規，共涉及300家藥企。據業(yè)內一場(chǎng)有關(guān)國家集采的線(xiàn)上會(huì )議顯示，各地對報量和結余留用政策進(jìn)行培訓，7月3日之前完成報量。

結合以往一年輪替兩批次帶量采購的節奏，第三輪國采的報價(jià)工作可能于7月底前后開(kāi)展。