醫藥代表Q3面臨的情況更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。
1、Q3更嚴峻
近日來(lái)，不少裁員、優(yōu)化、合規、飛檢的消息傳來(lái)，催生了人們緊張的情緒。對不少醫藥代表來(lái)說(shuō)，到了季度末，下季度馬上開(kāi)始，帶著(zhù)新的指標和資源、尋找新的增長(cháng)點(diǎn)成了他們Q3主要考慮的問(wèn)題。
對此，資深醫藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來(lái)說(shuō)，Q3大概率不那么樂(lè )觀(guān)，7月是個(gè)分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產(chǎn)品是否還能做，還有沒(méi)有晉升機會(huì )。
他認為，不少藥企7月會(huì )出末位淘汰結果，有危險的一般都是銷(xiāo)售額貢獻不大，或者負責產(chǎn)品進(jìn)帶量采購的醫藥代表。
醫藥代表Q3面臨的情況確實(shí)更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。
重慶多普泰制藥推廣部部長(cháng)趙佳震告訴賽柏藍，從銷(xiāo)售的情況來(lái)看，一般傳統的淡季就是在第三季度，三季度應該是四個(gè)季度中銷(xiāo)量最少的一個(gè)月；而且今年和往年的區別比較大，因為疫情的影響，尤其是北京前段時(shí)間的疫情反復，會(huì )讓藥企的重點(diǎn)市場(chǎng)在三季度受到更大影響。
他坦言，可能很多藥企沒(méi)有預料到，疫情的影響會(huì )持續這么長(cháng)時(shí)間，特別是對一些做門(mén)診用藥的企業(yè)影響更大，比如慢性病類(lèi)用藥，耳鼻喉科用藥。
醫藥代表本質(zhì)是銷(xiāo)售屬性，因此不同階段的業(yè)績(jì)考核側重不同。趙佳震對賽柏藍解釋?zhuān)捍淼目己隧椨袃深?lèi)，一類(lèi)是銷(xiāo)售管理，一類(lèi)是過(guò)程管理，比如他拜訪(fǎng)的頻率、拜訪(fǎng)的次數、拜訪(fǎng)的人數等；還有一些大型藥企，會(huì )更注重學(xué)術(shù)，也會(huì )考核醫藥代表學(xué)術(shù)會(huì )議的推進(jìn)指標，因此Q1到Q4不同階段，對醫藥代表的考核側重點(diǎn)有略微不同。
一般來(lái)說(shuō)，Q1會(huì )重點(diǎn)要求醫院的開(kāi)發(fā)和新增醫生數量，Q2、Q3則會(huì )重點(diǎn)做一些上量的工作，主要是過(guò)程管理中拜訪(fǎng)頻率和頻次的要求，到了Q4則會(huì )做銷(xiāo)售指標全年達成的沖刺，以及庫存的消化。
因此，醫藥代表Q3的核心工作在于對目標VIP的重點(diǎn)維護工作，值得注意的是，現在不少藥企難以開(kāi)展線(xiàn)下的學(xué)習活動(dòng)，可以嘗試啟動(dòng)線(xiàn)上的學(xué)術(shù)會(huì )議，協(xié)助相關(guān)市場(chǎng)部門(mén)啟動(dòng)專(zhuān)家維護的工作。趙佳震建議。
2、第三批集采和備案制，影響大批醫藥代表
如今，全國各省份開(kāi)始對第三批國家集采進(jìn)行保量，此地集采共有86個(gè)品規，共涉及300家藥企。據業(yè)內一場(chǎng)有關(guān)國家集采的線(xiàn)上會(huì )議顯示，各地對報量和結余留用政策進(jìn)行培訓，7月3日之前完成報量。
結合以往一年輪替兩批次帶量采購的節奏，第三輪國采的報價(jià)工作可能于7月底前后開(kāi)展。
此外，6月5日，備受業(yè)界矚目的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（征求意見(jiàn)稿）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《征求意見(jiàn)稿》）再次公開(kāi)征求意見(jiàn)。
《備案管理辦法指出》，醫藥代表可通過(guò)下列形式開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)：
（一）在醫療機構當面與醫務(wù)人員溝通；
（二）舉辦學(xué)術(shù)會(huì )議、講座；
（三）提供學(xué)術(shù)資料；
（四）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話(huà)會(huì )議溝通；
（五）醫療機構同意的其他形式。
某種程度上，對于醫藥代表的管理和規范已經(jīng)從國家層面提上日程。
趙佳震認為：上述兩者對醫藥代表的影響非常大，一方面，醫藥代表備案制接下來(lái)會(huì )出臺細節文件；另一方面，國家集采已經(jīng)走到了第三批，未來(lái)中成藥或會(huì )納入帶量采購的品種范圍，這對相關(guān)醫藥代表的未來(lái)工作方向產(chǎn)生很大的影響。
他進(jìn)一步解釋?zhuān)郧暗尼t藥代表最重要的工作方向是客情，未來(lái)醫藥代表的核心的方向，一定要向客情加學(xué)術(shù)方向去轉型。比如怎樣給大的VIP、專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )賦能？如何利用線(xiàn)上和線(xiàn)下的方式讓醫生消化你的推廣重點(diǎn)……無(wú)論是從市場(chǎng)推廣還是臨床團隊，這都是其未來(lái)面臨的共同問(wèn)題。
“整體來(lái)說(shuō)，我認為未來(lái)醫藥代表的壓力非常大，因為他們必須要隨著(zhù)國家醫改政策的方向進(jìn)行轉型，不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產(chǎn)品，而是通過(guò)真正合規的學(xué)術(shù)推廣，以及線(xiàn)上+線(xiàn)下的立體式學(xué)術(shù)會(huì )議和活動(dòng)項目的方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品�！壁w佳震表示。