無(wú)論何種模式的GPO，本質(zhì)都是藥品的再降價(jià)行為，對醫藥流通企業(yè)銷(xiāo)售增長(cháng)、利潤空間造成較大壓力。事實(shí)上，各地帶量采購、GPO等模式的實(shí)質(zhì)都是在公立醫院零差率過(guò)程中因政府財政補償不到位而引發(fā)的招標主體主導的各類(lèi)降價(jià)行為，實(shí)質(zhì)就是醫療機構與藥品供應商的降價(jià)博弈。而在這場(chǎng)博弈中，分銷(xiāo)商通常會(huì )經(jīng)歷來(lái)自上游制藥企業(yè)和下游醫療機構的壓力轉嫁，經(jīng)營(yíng)環(huán)境備受挑戰。

終端生態(tài)  零差率、分級診療

醫療資源結構性調整影響醫藥市場(chǎng)格局

醫療機構在壓縮臨床用藥的同時(shí)，拖欠流通商欠款現象日益嚴重

公立醫院一直是我國藥品銷(xiāo)售的最大終端，自2009年醫改以來(lái)，公立醫院藥品零差率開(kāi)始實(shí)施。2016年國家醫改重點(diǎn)任務(wù)對公立醫院零差率的時(shí)間表正式明確，即2017年9月30日之前所有公立醫療機構藥品零差率。

根據相關(guān)政策，取消藥品加成之后，公立醫院因此減少的收入，80%通過(guò)調整醫療服務(wù)價(jià)格進(jìn)行補償，10%由政府補貼，10%通過(guò)加強醫院自身管理水平降低成本。而在實(shí)際運營(yíng)中，此三項無(wú)法抵消藥品加成收入的損失，因此，各區域不約而同將解決方案轉向帶量采購、二次議價(jià)。另外，基于各項補償不到位，醫療機構拖欠分銷(xiāo)商藥品賬款現象日益嚴重，中西部地區醫院賬期一年以上的情況比比皆是。

分級診療下分銷(xiāo)商面臨合規推廣、以資源換份額、賬期拖欠等尷尬局面

分級診療已成為我國醫改的重要突破口。2016年9月11日，國辦發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)分級診療制度建設的指導意見(jiàn)》，要求2020年基本完成兩級分診的管理制度。隨著(zhù)患者流的大規模轉移，分級診療毋庸置疑將重塑醫藥流通市場(chǎng)格局。

而在承接分級診療帶來(lái)的基層市場(chǎng)結構性機遇過(guò)程中，當下的商業(yè)企業(yè)通常會(huì )遭遇多類(lèi)尷尬局面。

首先，目前大多數常用藥、慢病藥生產(chǎn)企業(yè)對基層市場(chǎng)準備或投入不足，有些企業(yè)甚至無(wú)基層銷(xiāo)售團隊，而企業(yè)根據城市中心市場(chǎng)做的推廣策略又不適合基層市場(chǎng)，基層終端資源投入少，一線(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)槍無(wú)彈，拜訪(fǎng)效率極低。在此情形之下，供應商與基層醫療機構都要求基層分銷(xiāo)商承擔一定的產(chǎn)品推廣、增值服務(wù)職能；而對分銷(xiāo)商而言，由此產(chǎn)生的合規風(fēng)險較高。

其次，在國家大力發(fā)展基層衛生事業(yè)的大背景下，部分省份基層醫療機構擴建、基建改造等訴求較多，由此醫療機構以醫院建設為名要求分銷(xiāo)商進(jìn)行資源投入的現象已非個(gè)例，部分區域基層市場(chǎng)責令分銷(xiāo)商以資源換份額的現象十分普遍。

另外，基層醫療機構大多采用收支兩條線(xiàn)管理，對分銷(xiāo)商藥品賬款拖欠現象更為嚴重。

綜上，在經(jīng)歷層層遴選及進(jìn)入門(mén)檻洗禮之后，主流分銷(xiāo)商助力制藥企業(yè)拓展基層市場(chǎng)、保障基層藥品供應的道路實(shí)非坦途，部分區域性政策對分銷(xiāo)商基層業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展造成較大壓力。