1月17日，第二批全國集采開(kāi)標，業(yè)內人士圍繞報價(jià)策略做了不少分析。筆者認為，過(guò)期原研藥和過(guò)評仿制藥企業(yè)如何進(jìn)行價(jià)格博弈，取決于企業(yè)戰略，只有企業(yè)實(shí)現資源優(yōu)化配置，確保成本優(yōu)勢，才能實(shí)現價(jià)格戰的勝利。

古人云：“不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)�！边^(guò)期原研藥如何應對“專(zhuān)利懸崖”？從理性決策角度來(lái)看，企業(yè)決策目標是損失最小化，因此，原有份額較高的企業(yè)一旦失去大部分市場(chǎng)份額，損失較大，如要承擔調整生產(chǎn)、解散銷(xiāo)售團隊等機會(huì )成本（之前的投資成本，且這些資源未來(lái)也會(huì )產(chǎn)生邊際效應，所以稱(chēng)為機會(huì )成本），價(jià)格策略必然是衡量降價(jià)（犧牲一部分價(jià)格，維持一部分市場(chǎng)份額）損失和機會(huì )成本孰大孰小。

哪些品種志在必得

通常來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額超過(guò)50%以上的品種，一旦失標則損失較大，因此，市場(chǎng)銷(xiāo)售額在2億元以上、份額超過(guò)50%的品種，原研藥會(huì )采取“志在必得”的降價(jià)策略，即大幅降價(jià)、志在中標，這些品種有鋁碳酸鎂咀嚼片等6種。

市場(chǎng)份額低于50%的品種有4種，分別為阿德福韋酯、比索洛爾、替吉奧、坎地沙坦酯。其中，替吉奧原研市場(chǎng)份額在26%，且中標后的市場(chǎng)銷(xiāo)售額約20億元左右，原研藥志在必得；其他3種產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額均在2億元以上，原研企業(yè)也會(huì )采取降價(jià)保量的價(jià)格策略，即適當降價(jià)，但不會(huì )“志在必得”，因為要考慮增量成本與收益之間的關(guān)系，鹿死誰(shuí)手，尚未可知。

上述分析仍屬于靜態(tài)分析，是基于之前市場(chǎng)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額及原研企業(yè)理性決策的分析，最終投標時(shí)的價(jià)格策略還取決于投標現場(chǎng)情況，即其他國產(chǎn)仿制藥企業(yè)的投標價(jià)格策略。一般而言，上市公司成本、費用比較透明，價(jià)格下降空間較小，而非上市企業(yè)由于財務(wù)非透明，可操作空間較大，可以有較大降幅。然而，上市公司由于融資渠道較廣，資金充足，也可以執行滲透價(jià)格策略，即以低價(jià)格博取未來(lái)較大市場(chǎng)份額。

原研藥企定價(jià)差異

當買(mǎi)方壟斷（醫保局擁有需求絕對話(huà)語(yǔ)權），供方又是寡頭競爭時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格接近成本價(jià)，這是市場(chǎng)競爭法則。然而，由于機會(huì )成本不同，原研藥企業(yè)和國產(chǎn)仿制藥企業(yè)的定價(jià)策略大不相同。

對原研藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然有些過(guò)期原研藥品種的市場(chǎng)規模和利潤較大（靜態(tài)來(lái)看），但相對其創(chuàng )新藥市場(chǎng)規模和利潤較�。▌�(dòng)態(tài)來(lái)看），因此，過(guò)期原研藥比創(chuàng )新藥的市場(chǎng)機會(huì )成本較高一些，換言之，即使品種不中標，還可以依靠創(chuàng )新藥獲得市場(chǎng)和利潤，因此，整體來(lái)看，原研藥企業(yè)不會(huì )輕易選擇“壯士斷腕”的報價(jià)策略，如價(jià)格“腰斬”。

國產(chǎn)仿制藥則不同，生產(chǎn)企業(yè)多數不具備研發(fā)創(chuàng )新藥的技術(shù)和實(shí)力，或者研發(fā)創(chuàng )新藥的機會(huì )成本更高，相對來(lái)說(shuō)，通過(guò)仿制藥一致性評價(jià)的機會(huì )成本更低。同時(shí)，這些企業(yè)此次投標大多面臨生死存亡之戰（少數具備創(chuàng )新能力的企業(yè)除外），失敗或會(huì )離開(kāi)醫藥行業(yè)。整體來(lái)看，國產(chǎn)仿制藥企業(yè)會(huì )選擇不低于可變成本但低于生產(chǎn)成本的報價(jià)策略。事實(shí)上，這種報價(jià)也是理性的，起碼可以維持企業(yè)運轉，固定成本，待后期市場(chǎng)回暖再彌補。