醫藥生物行業(yè)，哪些企業(yè)最“敗”“金”？

按照申萬(wàn)行業(yè)分類(lèi)，A股醫藥生物板塊上市公司共有352家。2020年前三季度，這352家藥企共實(shí)現營(yíng)業(yè)收入13300億元，其中有1981億元花在了銷(xiāo)售費用上，占營(yíng)業(yè)收入比例為14.9%。

醫藥生物行業(yè)的銷(xiāo)售費用真的高嗎？

比其他行業(yè)高：占比排名位列第二

A股28個(gè)申萬(wàn)I級行業(yè)中，醫藥生物的銷(xiāo)售費用占比位列第二，僅次于休閑服務(wù)行業(yè)，比砸錢(qián)投廣告的紡織服裝和食品飲料行業(yè)還高。

比其他費用高：是研發(fā)費用五倍多！

2020年前三季度醫藥生物A股上市企業(yè)的銷(xiāo)售費用占營(yíng)業(yè)收入比例為14.9%，相比之下，研發(fā)支出381億，占營(yíng)業(yè)收入的比例僅2.86%。也就是說(shuō)一個(gè)藥企收入100元，有15元花在了銷(xiāo)售上面，但僅有不到3元用于研發(fā)新產(chǎn)品，重“金”都砸在了銷(xiāo)售非研發(fā)上。

比歷史高：五年翻倍

醫藥生物行業(yè)營(yíng)業(yè)收入平均值由2015年的29億增長(cháng)至2019年的51億元，實(shí)現了快速增長(cháng)。但與此同時(shí)，2015年平均銷(xiāo)售費用僅4.1億元，2019年已翻倍至8.7億元，營(yíng)收占比也提升了3%左右。銷(xiāo)售費用的增長(cháng)遠高于營(yíng)業(yè)收入的增長(cháng)，業(yè)績(jì)全靠“錢(qián)”砸。

錢(qián)都“敗”哪兒去了？

醫藥生物行業(yè)的銷(xiāo)售費用“高”毋庸置疑，但如此高的費用，都花哪兒去了？

據恒大研究院調研數據顯示，醫藥生物企業(yè)的銷(xiāo)售費用主要有六大流向：公關(guān)招標機構費用、公關(guān)醫院相關(guān)負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、過(guò)票成本和統方費用。其中，僅醫生回扣占比就超一半。根據國內醫藥龍頭恒瑞醫藥財報數據顯示，近90%的銷(xiāo)售費用為市場(chǎng)推廣等費用。醫藥生物行業(yè)的銷(xiāo)售費用，都用在了關(guān)系維護和市場(chǎng)推廣上，也即 “帶金銷(xiāo)售”。

為什么要“帶金銷(xiāo)售”？

跟產(chǎn)業(yè)鏈及銷(xiāo)售模式有關(guān)

醫藥生物分類(lèi)下有6個(gè)II級子行業(yè)：化學(xué)制藥、生物制品、醫療器械、中藥、醫藥商業(yè)和醫療服務(wù)。其中化學(xué)制藥、生物制品、中藥和醫療器械子行業(yè)下的制造企業(yè)為屬于行業(yè)上游，其生產(chǎn)的藥品、器械等產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到藥店和醫院，由于醫院渠道的特殊性，繼而出現了帶金銷(xiāo)售。上游企業(yè)的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)招投標流程進(jìn)入醫院，再經(jīng)由醫生處方流到終端患者，雖然支付方為終端患者個(gè)人及醫保，但是處方的決定權在醫生。這一決定權帶來(lái)了灰色的回扣費用，也是上游制藥企業(yè)的銷(xiāo)售費用主要流向。

負責流通環(huán)節的醫藥商業(yè)企業(yè)，以及服務(wù)于上游企業(yè)和個(gè)人的醫療服務(wù)企業(yè)，則不依賴(lài)于進(jìn)醫院開(kāi)處方這一環(huán)節，因此其銷(xiāo)售費用遠低于上游制造企業(yè)。從2020年前三季度銷(xiāo)售費用營(yíng)收占比來(lái)看，醫藥商業(yè)和醫療服務(wù)占比僅個(gè)位數，而化學(xué)制藥、生物制品和中藥的占比均在20%以上，比I級醫藥生物行業(yè)水平高了近10%。

醫院端仍為醫療產(chǎn)品主要銷(xiāo)售渠道

中康數據顯示，即使在處方外流等多個(gè)醫改措施下，我國藥品市場(chǎng)渠道分布中，等級醫院渠道近三年占比均在75%左右，仍占絕對優(yōu)勢，這就決定了上游制造企業(yè)仍以醫院為主要銷(xiāo)售渠道，醫療產(chǎn)品一經(jīng)醫院銷(xiāo)售，則難以避免“帶金銷(xiāo)售”。

怎么把“金”砍掉花在刀刃上？

帶金銷(xiāo)售引發(fā)了看病貴、醫生灰色收入等系列問(wèn)題，衛健委亦出臺了相關(guān)政策以改善此現象。下面我們就以最具有代表性的化學(xué)制藥子行業(yè)為例，探討近年相關(guān)的政策措施。

2017年初，我國國家衛生健康委員會(huì )推出“兩票制”改革。以往藥品在流通環(huán)節歷經(jīng)多層經(jīng)銷(xiāo)商層層加價(jià)，改革后藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫療機構再開(kāi)一次發(fā)票，稱(chēng)之為“兩票制”，意在縮減流通環(huán)節從而降低藥價(jià)。但從化學(xué)制藥子行業(yè)的平均銷(xiāo)售費用來(lái)看，2017年當年銷(xiāo)售費用占比不降反升，而后的2018年其占比提升了5.3%。兩票制雖然縮短了流通環(huán)節，但藥企僅由原本的低開(kāi)向高開(kāi)銷(xiāo)售模式轉變，并未改善帶金銷(xiāo)售問(wèn)題。

2018年11月，國家組織醫藥集中采購，以承諾的采購量換取降價(jià)，在4+7城市試行，俗稱(chēng)4+7城市帶量采購，隨后的2019年及2020年密集組織了聯(lián)盟地區、第二批及第三批帶量采購。帶量采購直接連接了制藥企業(yè)和醫院端，將中標價(jià)格透明化，意在砍掉二者間的利益鏈條。從帶量采購政策推行方式來(lái)看，帶金銷(xiāo)售模式有望成為過(guò)去式。值得注意的是，化學(xué)制藥行業(yè)銷(xiāo)售費用營(yíng)收占比2020年前三季度下降了3.6%，自2015年以來(lái)，銷(xiāo)售費用占比首次出現下降。

以華海藥業(yè)來(lái)看，在4+7帶量采購中6個(gè)品種獨家中標，聯(lián)盟地區帶量采購中7個(gè)品種中標，第二批帶量采購中2個(gè)品種中報，可謂帶量采購招標的“大贏(yíng)家”。根據帶量采購推進(jìn)時(shí)間，自2019年4+7城市帶量采購開(kāi)始執行，華海藥業(yè)的銷(xiāo)售費用明顯下降，其營(yíng)收占比2019年下降了7.58pct，2020年隨著(zhù)后續帶量采購批次的落地，華海藥業(yè)單季度的銷(xiāo)售費用營(yíng)收占比下降明顯，當前占比僅13.24%，比化學(xué)制藥行業(yè)水平低了近10pct。

除華海藥業(yè)外，科倫藥業(yè)、樂(lè )普醫療、信立泰以及華東醫藥4家帶量采購重要參與者，其銷(xiāo)售費用自2020年一季度開(kāi)始呈明顯下降趨勢，帶量采購政策砍“金”能力可謂強。

對比這五家企業(yè)的銷(xiāo)售費用及研發(fā)費用各自營(yíng)收占比情況，銷(xiāo)售費用下降的同時(shí)，研發(fā)費用占比在逐步提升。一方面，帶量采購砍掉了中間帶金銷(xiāo)售環(huán)節，節省了其中的銷(xiāo)售費用，企業(yè)有更多的錢(qián)投入到研發(fā)里去，另一更重要方面，仿制藥納入帶量采購導致利潤率降低，倒逼企業(yè)走向創(chuàng )新道路。

小結

醫藥生物行業(yè)銷(xiāo)售費用“高”由來(lái)已久，主要是由銷(xiāo)售模式其中的利益鏈條決定的。而國家亦有相關(guān)政策試圖砍掉此“金”，“兩票制”出臺之后上有政策下有對策，銷(xiāo)售費用不降反升。而帶量采購政策效果明顯，既砍掉了其中灰色地帶的金，又促使企業(yè)走向創(chuàng )新。但政策不可一蹴而就，需給藥企留有轉型空間，如此產(chǎn)業(yè)將更健康發(fā)展，以往見(jiàn)不得光的金亦能在太陽(yáng)底下閃閃發(fā)光！