7月8-10日，國藥勵展旗下第51屆全國新特藥品交易會(huì )、第十七屆全國醫療器械區域博覽會(huì )、2016中國康復展覽會(huì )、2016中國藥店采購供應博覽會(huì )、2016中國家庭醫療用品展覽會(huì )五大品牌展會(huì )于貴陽(yáng)國際會(huì )議展覽中心成功舉辦。大會(huì )與多彩貴州“黔”途無(wú)量、健康貴州“黔”力無(wú)限為主題的貴州綠色博覽會(huì )·大健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì )聯(lián)袂召開(kāi)。本屆展會(huì )總展出面積近7萬(wàn)平米，展品范圍覆蓋50多個(gè)類(lèi)別的上萬(wàn)款產(chǎn)品，國內2500余家知名醫藥、醫療、健康營(yíng)養品企業(yè)參與展出。

　　普藥營(yíng)銷(xiāo)生變

　　圍繞業(yè)界最為關(guān)注的“兩票制”“營(yíng)改增”“營(yíng)銷(xiāo)模式變革”等話(huà)題，展會(huì )期間舉辦了2016年中國醫藥零售行業(yè)年度大會(huì )、第六屆OTC控銷(xiāo)聯(lián)盟分享會(huì )、第二屆中國醫藥社群大會(huì )以及醫藥代理商O(píng)2O+創(chuàng )新服務(wù)沙龍研討會(huì )。

　　 “伴隨疾病治療轉向疾病預防、人口結構和社會(huì )因素調整、新農村和城鄉化的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的興起，醫藥行業(yè)變革的深刻性和系統性前所未有，新的格局將在3-5年內形成�！闭搲�上，專(zhuān)家預判。

　　目前，醫藥商業(yè)環(huán)境正處于轉型期，向規范化、專(zhuān)業(yè)化、利潤化、集中化等趨勢發(fā)展，依靠商業(yè)平臺的促銷(xiāo)效率越來(lái)越低，當下和未來(lái)一段時(shí)期普藥企業(yè)可能需要調整商業(yè)渠道。

　　據了解，現階段普藥企業(yè)或企業(yè)的普藥部門(mén)多靠抗生素、心血管、消化等常規產(chǎn)品生存，年銷(xiāo)售規模在一兩個(gè)億左右的企業(yè)居多，平均增幅一般小于行業(yè)增幅，增幅率近年多呈下降趨勢，利潤率不高。如何在提升銷(xiāo)售規模的同時(shí)提升普藥企業(yè)的利潤是普藥企業(yè)突破的關(guān)鍵。

　　醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式曾經(jīng)歷處方藥、OTC廣告分銷(xiāo)、普藥流通、處方藥招商、基藥模式等主流行情�，F階段，醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展遇到了一定瓶頸，零售終端似乎成了最后一根稻草。專(zhuān)家指出，新時(shí)期基藥市場(chǎng)的機會(huì )在于終端產(chǎn)品的價(jià)值回歸和單品突破，以及連鎖正由藥品向大健康產(chǎn)品過(guò)渡，同時(shí)，新版GSP造成中小連鎖的形成期和發(fā)展期，新農村和基層醫療亦帶動(dòng)了基層市場(chǎng)。

　　采購對接終端渠道

　　據反映，很多普藥企業(yè)走不出區域市場(chǎng)的小圈子，很多產(chǎn)品都在走低價(jià)策略，企業(yè)糾結于做渠道還是做終端。選擇做終端卻不知道從何著(zhù)手，或者已經(jīng)布局終端，效果并不理想。針對企業(yè)的困擾，論壇上有專(zhuān)家指出，“雖然分銷(xiāo)模式短期仍可為繼，但終端控銷(xiāo)是大勢所趨�！苯K端控銷(xiāo)可以解決終端的覆蓋、隊伍投入大、市場(chǎng)精細化操作等問(wèn)題，其本質(zhì)就是聚焦市場(chǎng)，并且只有控銷(xiāo)才能控價(jià)。

　　未來(lái)終端模式應該是搭建終端管理平臺，提供解決方案。專(zhuān)家建議，普藥的營(yíng)銷(xiāo)規劃應先從產(chǎn)品規劃做起，找出特色產(chǎn)品，并積極打造一支普藥營(yíng)銷(xiāo)團隊。此外，從被動(dòng)銷(xiāo)售轉向主動(dòng)，并制定清晰的市場(chǎng)策略，確定營(yíng)銷(xiāo)是以醫療市場(chǎng)還是零售市場(chǎng)為導向。

　　伴隨著(zhù)終端模式進(jìn)入平臺期，終端未來(lái)不是找產(chǎn)品而是找平臺，上游企業(yè)搭建平臺，下游隊伍則是找平臺。此外，終端控銷(xiāo)對代理商也提出了一定標準。一般來(lái)說(shuō)，要有良好的區域終端網(wǎng)絡(luò )，對藥店、診所等目標終端進(jìn)行無(wú)縫覆蓋，并且嚴格執行公司規定的銷(xiāo)售政策，合作廠(chǎng)家和產(chǎn)品少，沒(méi)有直接競爭產(chǎn)品，且足夠重視公司的產(chǎn)品。

　　在業(yè)界看來(lái)，由于百強連鎖產(chǎn)品趨于飽和，門(mén)檻和維護成本都比較高，而且隨著(zhù)單體藥店越來(lái)越少，過(guò)于分散不利于管理。因此，一定時(shí)期內都將以中小連鎖形態(tài)存在，中小連鎖將成為零售終端重要組成力量。隨著(zhù)基層零售市場(chǎng)的下沉，縣域連鎖藥店的發(fā)展也非�？善�。

　　據悉，本屆展會(huì )同期還舉辦“2016藥店采購對接會(huì )”，旨在為參展企業(yè)尋找到更加高效的對接的渠道。據悉，廣州康愛(ài)多、貴州一樹(shù)等80多家連鎖藥店的負責人報名并到場(chǎng)參與采購對接。