6月2日，據自媒體“藥斯拉”報道，S司和A司均在近期對基層市場(chǎng)進(jìn)行人員調整和優(yōu)化。S司有的省份要優(yōu)化掉10多個(gè)崗位，其他省份也有一部分崗位要進(jìn)行優(yōu)化。
而A司也在進(jìn)行縣級團隊內部人員的優(yōu)化，采取末位淘汰制，被選中的員工將會(huì )轉到第三方簽署合同。
據E藥經(jīng)理人獲悉，S司指的是賽諾菲，而A司即是阿斯利康�？h級市場(chǎng)是一片廣闊的藍海，兩大外企同時(shí)對縣級團隊進(jìn)行精簡(jiǎn)優(yōu)化，這仿佛與縣級市場(chǎng)近兩年高速增長(cháng)的數字不相匹配。
在過(guò)去幾年來(lái)，一批跨國藥企在縣域市場(chǎng)爭相布局，但成績(jì)有好有壞。近兩年在分級診療政策的鼓勵下，縣域顯然又開(kāi)始成為MNC的重中之重。從IQVIA樣本醫院數據上看，MNC2018年在二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)城市增長(cháng)率分別高達10.9%、11.9%、8.8%；2019年數字進(jìn)一步提高，在二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)城市增長(cháng)率分別高達13.8%、15.5%、22.3%。
一方面是縣級普藥團隊不斷縮減，一方面是特藥縣級團隊在擴大。2020年4月，阿斯利康曾宣布成立縣級腫瘤團隊，要做到平均每個(gè)縣都有一個(gè)專(zhuān)職的腫瘤代表覆蓋，縣腫瘤團隊總計招聘數百人，既包含外部招聘，也鼓勵內部轉崗。
E藥經(jīng)理人從接近企業(yè)人士處獲悉，阿斯利康的縣級團隊和縣級腫瘤團隊是分開(kāi)獨立的兩個(gè)團隊�？h級團隊在收縮優(yōu)化的同時(shí)，縣級腫瘤團隊正在擴大。此次阿斯利康進(jìn)行內部?jì)?yōu)化，釋放了阿斯利康對縣級腫瘤市場(chǎng)的重視和投入加大。
在高血壓、慢性病等普藥紛紛被列入集采，以及疊加疫情等影響下，對MNC而言縮減縣級普藥團隊、減少成本、提高效率成為了普遍的選擇。與此同時(shí)，腫瘤藥等新特藥開(kāi)始將目光瞄準這一廣闊市場(chǎng)，無(wú)論是本土biotech還是MNC，都開(kāi)始想辦法將創(chuàng )新藥下沉。他們會(huì )怎么做？縣級市場(chǎng)會(huì )因此迎來(lái)新的發(fā)展階段嗎？
集采壓力發(fā)酵，賽諾菲縮減縣級普藥團隊
廣闊的基層醫療市場(chǎng)一直是跨國藥企在華的滑鐵盧。區域廣闊、人力成本高昂等原因，使得跨國藥企在過(guò)去幾年紛紛布局之后，又紛紛大撤退。
賽諾菲在中國是最早嘗試布局基層醫療市場(chǎng)的跨國藥企，且在2012年MNC紛紛解散基層營(yíng)銷(xiāo)隊伍的時(shí)候，反其道而行設立獨立的基層醫療事業(yè)部，下沉力度不可謂不大。
賽諾菲的基層醫療事業(yè)部以心血管和糖尿病為主要領(lǐng)域，其核心產(chǎn)品波立維和來(lái)得時(shí)是主要的產(chǎn)品。賽諾菲主要的下沉方法，是通過(guò)影響關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，以及數字化平臺的應用，將先進(jìn)疾病管理理念快速傳遞到基層。截至2018年10月，賽諾菲基層團隊大約為1200人。
但隨著(zhù)一致性評價(jià)和集采政策持續推進(jìn)，以波立維等為代表的專(zhuān)利過(guò)期原研藥維持高價(jià)的現象將不再存在，在價(jià)格更低的仿制藥面前，通過(guò)擴大品牌覆蓋面而進(jìn)一步擴大產(chǎn)品營(yíng)收規模的做法，也將很難再行得通。在4+7擴圍中，賽諾菲的波立維以2.54元/片的價(jià)格中標，相比于“4+7”，降幅達到20%。
帶量采購正在以點(diǎn)到面在全國各地開(kāi)花，隨著(zhù)更多的普藥大品種被列入集采范圍，原本的縣級普藥團隊是否還需要維持這么大的規模，將會(huì )是企業(yè)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。
再加上疫情對醫院就醫的影響，在短期內也很難恢復到疫情之前，出于成本考慮等問(wèn)題，進(jìn)行團隊精簡(jiǎn)和優(yōu)化將會(huì )是最好的選擇。這也可能是為何賽諾菲開(kāi)始精簡(jiǎn)縣級團隊。而對于在基層市場(chǎng)布局普藥團隊的其他MNC而言，縮減團隊或許會(huì )在接下來(lái)一段時(shí)間內頻繁發(fā)生。
MNC嘗試新特藥下沉
但近年來(lái)，在分級診療政策的鼓勵下，基層醫療市場(chǎng)成為了MNC的重中之重。
尤其是腫瘤藥等新特藥，根據2020年城鄉居民醫療保險待遇標準，奧希替尼作為醫保品種，在一二線(xiàn)城市報銷(xiāo)比例僅為50%，而如果辦理轉院手續，在社區/縣級醫院開(kāi)藥，報銷(xiāo)比例可高達70%，每盒可節�。�70%-50%）*15300，即3060元。
利用基層醫院價(jià)格優(yōu)勢，MNC積極下沉市場(chǎng)，不僅極大程度減輕患者的經(jīng)濟負擔，也帶動(dòng)了基層銷(xiāo)量的大幅增長(cháng)。
在這種情況下，跨國藥企縮減普藥團隊的同時(shí)，也在擴充腫瘤藥等新特藥在縣級市場(chǎng)的下沉力度。如阿斯利康在今年4月份宣布成立縣級腫瘤團隊。據阿斯利康表示，基層腫瘤患者對創(chuàng )新藥物的需求迫切，而這也是跨國藥企首次在中國涉足縣級腫瘤市場(chǎng)。
阿斯利康的腫瘤團隊會(huì )覆蓋阿斯利康所有的腫瘤產(chǎn)品，包括泰瑞沙、易瑞沙、利普卓等一系列新型的抗腫瘤藥物以及創(chuàng )新治療方法，也包括剛剛上市的PD-L1英飛凡。
除了提升腫瘤產(chǎn)品在縣級市場(chǎng)的可及性，這只縣級腫瘤團隊還承擔著(zhù)整個(gè)縣域衛生體系的平臺化建設和提供創(chuàng )新解決方案的功能，幫助打造健康縣域體系。
海通證券及海通國際醫藥首席分析師余文心曾在接受E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)時(shí)表示，事實(shí)上很多本土藥企也將腫瘤藥等新特藥瞄準了縣級市場(chǎng)。以PD-1為例，這樣一個(gè)劃時(shí)代的廣譜抗癌藥，一線(xiàn)城市市場(chǎng)的競爭已經(jīng)非常激烈，誰(shuí)越早布局縣級市場(chǎng)，就勢必能占到市場(chǎng)先機。
“這個(gè)中間肯定是有人能成功的，至于是誰(shuí)，那就跟公司的組織架構、重視力度等有很大的關(guān)系�！�
醫藥電商成新特藥下沉工具
雖然縣級市場(chǎng)前景廣闊，但不可否認的是，縣級市場(chǎng)在過(guò)去仍然以普藥、常見(jiàn)藥及慢性病用藥為主，大部分醫生對腫瘤疾病認知有限，很難提供科學(xué)規范的腫瘤疾病用藥指導。而這很大程度上將成為新特藥下沉的瓶頸。
阿斯利康表示，縣級腫瘤團隊的其中一個(gè)任務(wù)，就是通過(guò)合規的學(xué)術(shù)推廣，幫助縣級醫院培養學(xué)術(shù)專(zhuān)家，通過(guò)搭建創(chuàng )新藥學(xué)術(shù)平臺，幫助縣級醫院建立規范的腫瘤學(xué)科�？梢韵胍�(jiàn)的是，這項任務(wù)任重而道遠。
在互聯(lián)網(wǎng)醫院政策放開(kāi)和醫藥電商快速發(fā)展的當下，互聯(lián)網(wǎng)醫藥或許將成為新特藥打開(kāi)縣級市場(chǎng)的重要工具。
京東健康醫藥部總經(jīng)理金恩林接受E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)時(shí)曾表示，在京東醫藥電商平臺上，腫瘤類(lèi)的新特藥，在三線(xiàn)以下城市的比重稍微比普藥更大一些。其中一個(gè)主要原因，是低線(xiàn)城市的腫瘤患者多在高線(xiàn)城市就醫、回家服藥，因此在線(xiàn)下的續方購藥存在一定難度，而在這個(gè)場(chǎng)景下，正好能夠充分發(fā)揮醫藥電商不受空間限制的特點(diǎn)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
互聯(lián)網(wǎng)醫療+醫藥的形式，既使得一線(xiàn)城市醫生能指導基層患者用藥，既解決了基層患者用藥規范性問(wèn)題，又解決了地域空間的限制，將患者留在縣級市場(chǎng)。因此已經(jīng)成為諸多新上市創(chuàng )新藥的新選擇。金恩林透露，2018年京東大藥房上線(xiàn)了一款艾滋病新藥，上線(xiàn)第一天就賣(mài)了幾盒，當年線(xiàn)上渠道占到該產(chǎn)品銷(xiāo)售額的1/3。
金恩林認為，一款新藥上市，相比于鋪醫院和藥店，其實(shí)鋪線(xiàn)上渠道是最快的，可以迅速覆蓋全國。包括羅氏的抗腫瘤生物藥赫賽汀，也已經(jīng)通過(guò)醫藥電商的方式下沉到基層市場(chǎng)。
此前據復宏漢霖總裁張文杰表示，2019年中國市場(chǎng)的赫賽�。ㄇ字閱慰梗┰鲩L(cháng)，一半是來(lái)自三線(xiàn)以下城市。而復宏漢霖也將在接下來(lái)組建四五百人的商業(yè)化團隊去覆蓋廣闊市場(chǎng)。
新上市腫瘤產(chǎn)品的一般策略是覆蓋三級以上的醫院，而以曲妥珠單抗為代表的抗腫瘤生物類(lèi)似藥的競爭已經(jīng)延伸到三線(xiàn)以下的基層市場(chǎng)，這一方面是由于赫賽汀在中國市場(chǎng)上市接近20年之久，2016年國家醫保談判價(jià)格大幅下降后，解決了基層市場(chǎng)支付可及性問(wèn)題，市場(chǎng)下沉就更加快速。不難猜測，隨著(zhù)修美樂(lè )、美羅華等生物類(lèi)似藥競爭越來(lái)越激烈，一線(xiàn)城市核心市場(chǎng)已經(jīng)飽和，原研藥和生物類(lèi)似藥的競爭也都將下沉到基層市場(chǎng)。