在中國的新冠肺炎疫情防控取得階段性勝利的時(shí)候，全球疫情進(jìn)一步發(fā)展，我國的輸入性病例明顯增多。如此嚴峻的疫情防控形勢，給醫藥企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，具體有哪些影響？應該采取哪些對策？

短期業(yè)績(jì)影響大

員工收入減少。工人的薪酬大多與生產(chǎn)量掛鉤，近兩個(gè)月來(lái)，與疫情無(wú)關(guān)的藥品、器械生產(chǎn)企業(yè)均處于停產(chǎn)狀態(tài)，員工賦閑在家，收入多少會(huì )受影響。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員絕大多數屬于“底薪+獎勵”提成制，底薪一般不高。獎金提成與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，銷(xiāo)售減少，收入也相應減少。管理人員相對來(lái)說(shuō)，收入影響較小，一般都是固定工資，獎金與銷(xiāo)售掛鉤不多。

短期業(yè)績(jì)影響很大。原因有四：一是營(yíng)銷(xiāo)人員呆在家里或者在公司，無(wú)法前往市場(chǎng)。二是各地醫院為了支援湖北，抽出大量醫務(wù)人員，很多普通門(mén)診關(guān)閉，病人急劇減少。有調查顯示，某市的二、三級醫院門(mén)診量減少70%，社區門(mén)診量減少50%。三是營(yíng)銷(xiāo)人員一對一拜訪(fǎng)受限，幾乎為零。即使營(yíng)銷(xiāo)人員回到當地市場(chǎng)，社區要求在家隔離14天，14天后也必須憑出入證出入小區，醫院更不要說(shuō)。四是學(xué)術(shù)活動(dòng)停止。中華醫學(xué)會(huì )發(fā)出通知，五月前停止一切學(xué)術(shù)活動(dòng)。因此，廠(chǎng)家的學(xué)術(shù)活動(dòng)也只能停止。

非疫情防控相關(guān)企業(yè)困難較多。第一，企業(yè)資金鏈收緊。銷(xiāo)量下降，市場(chǎng)回款減少，企業(yè)收入減少，固定開(kāi)支卻沒(méi)有減少。第二，物流成本上升。疫情期間，只有順豐、中國郵政等少數物流企業(yè)營(yíng)業(yè)，藥企物流成本上升。第三，中小企業(yè)虧損增多，特別是帶量采購未中標品種廠(chǎng)家，銷(xiāo)售量減少，影響較大。

醫療器械生產(chǎn)企業(yè)短板顯露。我國醫療器械生產(chǎn)企業(yè)小而雜，以低值耗材為主，疫情下難免出現生產(chǎn)不及時(shí)、產(chǎn)量小、供不應求的狀況。本次疫情對低值耗材需求極大，口罩、額溫槍、防護服、醫用手套、隔離衣短期內供不應求，口罩需求仍將持續3～5個(gè)月。家用醫療器械中，體溫計、呼吸機、血氧儀等產(chǎn)品使用頻率增加，家用醫療器械將迎來(lái)發(fā)展黃金期。

互聯(lián)網(wǎng)出現良好發(fā)展勢頭。國家衛生健康委發(fā)文《關(guān)于加強信息化支撐新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，鼓勵積極開(kāi)展遠程醫療服務(wù)，規范互聯(lián)網(wǎng)診療咨詢(xún)服務(wù)等內容。部分患者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行初步診斷，遠程診療醫患使用率大幅提升，疫情成為培育用戶(hù)習慣的契機。

積極實(shí)施應急方案

新冠肺炎疫情這一突發(fā)公共衛生事件是危機還是機遇，取決于企業(yè)領(lǐng)導人的態(tài)度和應對策略。首先，要有一個(gè)平和的心態(tài)。疫情是客觀(guān)事件，任何人都無(wú)法改變，每個(gè)行業(yè)都在遭受損失，相對其他行業(yè)，醫藥行業(yè)的損失小得多。其次，要有積極的心態(tài)，損失不可避免，如何將損失降到最低，這是我們應該思考的。

企業(yè)復工時(shí)間待定，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò )視頻、微信群等開(kāi)展員工培訓，內容可以是新冠肺炎方面的知識，也可以是公司的規章制度、產(chǎn)品知識等。把員工居家的這段時(shí)間充分利用起來(lái)，停工不停學(xué)。

營(yíng)銷(xiāo)人員不能到崗，可以利用網(wǎng)絡(luò )視頻、微信等開(kāi)展培訓。筆者所在公司從2月7日開(kāi)始連續20天對所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓，每天兩個(gè)人講，人人過(guò)關(guān)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須成為產(chǎn)品的專(zhuān)家。3月1日開(kāi)始第二輪培訓。培訓后考試，不合格者除了物質(zhì)處罰，還要重新學(xué)習，直到過(guò)關(guān)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)加強溝通，每天早上向客戶(hù)發(fā)送一則問(wèn)候微信，每周向客戶(hù)打一通問(wèn)候電話(huà)。從2月的銷(xiāo)售情況看，除一些專(zhuān)科藥銷(xiāo)量影響較大外，慢病用藥幾乎沒(méi)什么影響，和1月持平。

針對生產(chǎn)工人和營(yíng)銷(xiāo)人員收入可能減少的現狀，及時(shí)做好思想工作，消除負面情緒，盡量保障員工收入穩定。筆者所在公司所有員工工資一律不減，堅守崗位的管理人員還增發(fā)上班補貼。

企業(yè)資金短缺可及時(shí)向當地政府匯報，爭取政策支持。如停征特種設備檢驗費、占道費、污水處理費，辦理延期納稅，補貼研發(fā)成本等；及時(shí)與銀行溝通，爭取不抽貸、不斷貸、不壓貸，爭取貸款貼息支持等。同時(shí)，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員下達回款指標，多回籠資金，減輕資金壓力。

學(xué)術(shù)活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展，不妨另辟蹊徑，加強與醫院的情感溝通。醫院缺乏疫情防護用品，就向醫院捐口罩、捐防護服、捐隔離衣、捐消毒液，醫院需要什么，我們就支援什么�；茧y見(jiàn)真情，讓疫情成為企業(yè)與醫院的最強“粘合劑”。

運輸成本增加，藥企一方面說(shuō)服客戶(hù)承擔一部分費用，另一方面要算大賬，銷(xiāo)售不能停，產(chǎn)品不能斷銷(xiāo)。這是對客戶(hù)最好的支持，也是對醫院最好的支持。企業(yè)暫時(shí)損失一點(diǎn)利潤，但信譽(yù)得到了保障，這比利潤更重要。

中長(cháng)期結構化策略

3月底開(kāi)始，政府鼓勵部分企業(yè)逐步復工，藥企必須實(shí)施應對疫情中長(cháng)期影響的結構化策略。

第一，適度修訂年度目標。非疫情防控必需的企業(yè)，受企業(yè)復工、員工到崗時(shí)間，上下游企業(yè)生產(chǎn)恢復情況，銷(xiāo)售推廣受阻等因素影響，短期業(yè)績(jì)不達標，影響全年任務(wù)的完成。為此，企業(yè)在6月可適度修訂年度目標任務(wù)，可以實(shí)現的目標任務(wù)比高不可攀的指標更能激發(fā)員工的自信心，增強凝聚力。

第二，積極爭取政策支持。近來(lái)，各地政府都在出臺應對新冠肺炎疫情影響，促進(jìn)中小微企業(yè)健康發(fā)展的政策，如蘇州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企業(yè)發(fā)展的各項政策，包括停征部分行政事業(yè)性收費，減免中小微企業(yè)房租，為經(jīng)營(yíng)困難企業(yè)辦理延期納稅，補貼中小微企業(yè)研發(fā)成本，給予貼息、貼租，降低企業(yè)融資成本，拓寬直接融資渠道，優(yōu)化融資擔保服務(wù)，實(shí)施援企穩崗政策等等。醫藥企業(yè)要加強與當地政府的溝通，多匯報，爭取政策支持，減輕或消除疫情帶來(lái)的經(jīng)濟影響。

第三，升級營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，藥企的營(yíng)銷(xiāo)模式主要分為兩類(lèi)：一類(lèi)是大企業(yè)和外資企業(yè)的辦事處模式，公司給業(yè)務(wù)員發(fā)工資、交社保，業(yè)務(wù)員拿提成；一類(lèi)是代理模式，企業(yè)招省代、市代等。無(wú)論哪種模式，都離不開(kāi)人員的一對一推廣。

疫情后，可否改變這種單一的人員推廣模式，比如利用遠程診斷、“互聯(lián)網(wǎng)+醫療”等技術(shù)，既可以避免三級醫院人滿(mǎn)為患，又可以減輕人群密集相互感染，還可以省去患者路途奔波。營(yíng)銷(xiāo)的變革是企業(yè)永恒的主題，一勞永逸，固步自封，企業(yè)就不會(huì )發(fā)展。

第四，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )全渠道、無(wú)死角。處方藥銷(xiāo)售，特別是口服藥銷(xiāo)售，必須全渠道，無(wú)死角。所謂全渠道就是公立醫院渠道（第一終端）、藥店渠道（第二終端）、農村私人診所和鄉鎮衛生院渠道（第三終端）全面鋪開(kāi)。光有第一、第二終端不行，還必須有第三終端。

近年來(lái)，藥企對第三終端越發(fā)重視，但有些企業(yè)始終無(wú)法進(jìn)入。筆者公司有一個(gè)品種在河南省一年銷(xiāo)售500萬(wàn)盒，近2億元。三個(gè)渠道的銷(xiāo)售占比分別為醫院占45%，藥店占15%，第三終端占40%，這個(gè)比例非常大，不容小覷。但三個(gè)渠道全部覆蓋的企業(yè)和產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，有些企業(yè)醫院渠道都沒(méi)做好，更不用說(shuō)第二終端、第三終端。因此，全渠道營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )是醫藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。

第五，做好產(chǎn)品市場(chǎng)準入工作。筆者認為，最重要的市場(chǎng)準入目錄一是國家醫保目錄，二是國家基本藥物目錄。2019年10月10日，國務(wù)院辦公廳轉發(fā)的國辦發(fā)[2019]47號文《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好短缺藥品保供穩價(jià)工作的意見(jiàn)》規定，要加強醫療機構基本藥物配備使用和用藥規范管理，促進(jìn)基本藥物優(yōu)先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例，并及時(shí)調整國家基本藥物目錄。逐步實(shí)現政府辦基層醫療衛生機構、二級公立醫院、三級公立醫院，基本藥物配備品種數量占比原則分別不低于90%、80%、60%，推動(dòng)各級醫療機構形成以基本藥物為主的“1+X”（“1”為國家基本藥物目錄，“X”為非基本藥物，由各地根據實(shí)際確定）用藥模式。今年的國家衛健委工作計劃又專(zhuān)門(mén)提到了調整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴格執行，將會(huì )改變醫藥市場(chǎng)格局。盡管疫情會(huì )推遲這一工作的開(kāi)展，但年底完成應該是大概率事件。因此，讓產(chǎn)品進(jìn)入國家基藥目錄，成為藥企未來(lái)發(fā)展的重要工作。

第六，防止醫療器械產(chǎn)能過(guò)剩。新冠肺炎疫情初期，一“罩”難求、一“槍”（額溫槍?zhuān)╇y得，致使許多企業(yè)上馬口罩、額溫槍、防護服、隔離衣、溫度計等醫療器械項目�，F在全球疫情爆發(fā)，部分產(chǎn)品尋求海外訂單，但受認證時(shí)間限制，大部分產(chǎn)品的需求急劇減少，除了醫用產(chǎn)品，民用市場(chǎng)將銳減。倉促上馬的企業(yè)還沒(méi)有收回投資，立馬進(jìn)入產(chǎn)品滯銷(xiāo)階段。為此，生產(chǎn)企業(yè)要防止產(chǎn)能過(guò)剩，未雨綢繆，防范未來(lái)風(fēng)險。

第七，加快新品研發(fā)。新冠肺炎疫情使一些中成藥大放異彩，如藿香正氣系列、金花清感顆粒、連花清瘟膠囊等產(chǎn)品都被作為新冠肺炎治療的推薦用藥。呼吸系統用藥本來(lái)就是大品類(lèi)，用量很大。中藥企業(yè)可根據企業(yè)現有產(chǎn)品結構，調整或增加呼吸系統抗病毒藥品的研發(fā)，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展賦能。

仿制藥研發(fā)要注重“首仿”，不要盲目跟風(fēng)�，F在是大品種、好品種，將來(lái)未必是。長(cháng)春西汀就是典型的例子，六七年前是大品種，大家都仿，結果2019年被衛健委列為20個(gè)重點(diǎn)監控品種，從國家醫保目錄剔除，就變成了滯銷(xiāo)品種。

新產(chǎn)品研發(fā)要注意以下幾點(diǎn)：一是量力而行；二是與企業(yè)現有品種結構互補融合；三是前瞻性。不斷有新產(chǎn)品上市，企業(yè)才會(huì )活力四射，蓬勃發(fā)展。