7月1日起，浙江省將基層醫療機構的采購權、支付權全部收回到縣域醫共體，由醫共體牽頭單位來(lái)統一管理。6月25日，該省發(fā)布通知，部署了縣域醫共體的藥品、耗材統一采購與支付工作。

筆者最近和幾個(gè)傳統做第三終端的廠(chǎng)家負責人溝通發(fā)現，大家普遍感覺(jué)第三終端市場(chǎng)“越來(lái)越難做”，主要原因是很多做等級醫院的廠(chǎng)家渠道下沉，開(kāi)發(fā)第三終端。

等級醫院廠(chǎng)家有產(chǎn)品優(yōu)勢、學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢以及資金實(shí)力優(yōu)勢。筆者朋友圈里，很多做第三終端的代表，日常發(fā)布的產(chǎn)品廣告也在更新，從以前傳統的第三終端廠(chǎng)家品種到臨床品種，甚至外企品種。

事實(shí)上，第三終端特別是基層醫療終端正在悄然發(fā)生巨大變化，這個(gè)變化主要的推力來(lái)自?xún)蓚�(gè)非常重磅的政策：一是各省新版685基藥陸續落地，另一個(gè)就是5月15日衛健委下達《關(guān)于推進(jìn)緊密型縣域醫療共同體的通知》，要建設500家緊密型縣域共同體。在這兩個(gè)政策的綜合作用下，縣域市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，但操作方法已經(jīng)不同了。

1、基藥進(jìn)等級醫院“窗口期”

縣域公立醫療市場(chǎng)變化首先體現在縣域等級醫院用藥目錄改變。國家685基本藥物的江湖地位顯著(zhù)提高，二級醫院和三級醫院也有明確的占比，并且納入二級、三級醫院的考核之中。國家685基本藥物目錄品種在國家各級公立醫療機構也迎來(lái)了發(fā)展的春天。

等級醫院不缺品種，特別是在“藥占比”政策的影響下，還在往外踢品種，公立等級醫院進(jìn)一個(gè)品種很難，難于上青天。就縣域等級醫院來(lái)說(shuō)，在“藥占比”影響下，中成藥月處方量整體不能超過(guò)200盒，多年不開(kāi)一次藥事會(huì )是普遍現象，哪個(gè)品種銷(xiāo)量進(jìn)入前十名重點(diǎn)監控，因此不少廠(chǎng)家和代理商無(wú)奈尋求院外銷(xiāo)售渠道。公立醫院改革途徑給基本藥物進(jìn)入等級醫院帶來(lái)了巨大的機會(huì )。

由此帶來(lái)的是，縣域等級醫院開(kāi)發(fā)方式轉變�！�4+7”國家集采第二批目錄即將出臺，國家明確表示要全國推廣；國家版輔助用藥目錄已經(jīng)發(fā)布，整個(gè)公立等級醫院的改革路徑就是“騰空間、調結構、保銜接”。

空間怎么騰？騰的就是“4+7”集采降下來(lái)的空間和踢出去的輔助用藥空間。這個(gè)空間誰(shuí)來(lái)填補？國家685基本藥物目錄當仁不讓�，F在開(kāi)發(fā)縣域公立等級醫院，只要是685基藥，統統開(kāi)綠燈。685基本藥物目錄品種迎來(lái)了歷史上開(kāi)發(fā)公立等級醫院代價(jià)最小的“窗口期”，這個(gè)窗口期只有三五個(gè)月，錯過(guò)將后悔莫及。

2、基層醫療機構用藥“洗牌”

與此同時(shí)，縣域基層用藥目錄改變。在685基藥落地之前，各省執行的基層用藥目錄比較復雜，綜合來(lái)說(shuō)，由以下幾個(gè)目錄組成，即國家520基本藥物目錄+各省省級增補基藥目錄+部分縣級基藥增補目錄+低價(jià)藥目錄+慢病用藥目錄+部分醫聯(lián)體目錄。

685文件落地之后，主要基層醫療機構用藥目錄發(fā)生了變化，從河南、四川、江西等省份的落地文件來(lái)看，主要基層用藥目錄為國家685基本藥物目錄+醫共體非基藥占比目錄，其他目錄統統廢除。也就是說(shuō)，非685基藥產(chǎn)品想要開(kāi)發(fā)進(jìn)基層醫療機構，必須拿下當地醫共體的帶頭醫院，品種要求進(jìn)入兩個(gè)目錄，一是醫保目錄，二是縣級公立醫院采購目錄。只有進(jìn)入了這兩個(gè)目錄，才有在基層醫療機構銷(xiāo)售的機會(huì )，這就提高了縣級暢銷(xiāo)非基藥品種在基層用藥的可及性。

因此，縣域基層醫療機構開(kāi)發(fā)方式發(fā)生轉變。從國家釋放的打造500家縣級緊密型共同體來(lái)看，基層醫療機構用藥也進(jìn)入了新一輪“洗牌期”。按照目前的政策導向，醫共體牽頭的縣級等級醫院成了處方藥推廣的主戰場(chǎng)。

685基藥目錄要求二級醫院占比在50%左右，大部分縣中心、縣人民、縣中醫都是二級醫院。如果你的品種是685基藥，醫共體牽頭醫院就比較好進(jìn)。非685基藥如果想要開(kāi)發(fā)基層醫院，那么根據各地縣鄉村一體化的政策，首先要拿下縣級醫共體牽頭醫院。由此可見(jiàn)，縣級醫共體牽頭醫院成為承上啟下的“樞紐醫院”，地位相當重要。

3、提前占領(lǐng)基層市場(chǎng)

廣大基層市場(chǎng)為很多“4+7”國家集采降價(jià)品種、列入國家輔助用藥目錄品種提供了廣闊的新天地。這也是很多在縣級醫療機構有直營(yíng)隊伍的廠(chǎng)家這兩年不斷招兵買(mǎi)馬，不惜代價(jià)開(kāi)發(fā)基層醫療機構的根本原因。很多早早布局的跨國公司，在等級醫院“藥占比”限制如此嚴格的情況下，2018年在中國等級醫療機構銷(xiāo)售業(yè)務(wù)逆勢增長(cháng)十幾個(gè)百分點(diǎn)，就是因為基層醫療機構做了突出的貢獻。

隨著(zhù)各省新版685基藥政策落地，在縣域公立醫療市場(chǎng)大洗牌的風(fēng)口下，廠(chǎng)家要抓住這個(gè)轉瞬即逝的機會(huì )，抓緊時(shí)間轉型，筆者有幾個(gè)建議：

1.新版685基藥中標的廠(chǎng)家，抓緊時(shí)間，不惜一切代價(jià)開(kāi)發(fā)縣域等級醫院和基層醫療機構。畢竟在政策調整期開(kāi)發(fā)醫院代價(jià)比較小，等同類(lèi)品種都把醫院開(kāi)發(fā)完了，就沒(méi)什么機會(huì )了。

2.在縣域等級醫院有開(kāi)發(fā)隊伍的廠(chǎng)家，有非685基藥品種在縣級等級醫院，特別是醫共體牽頭的縣域等級醫院賣(mài)得還不錯，抓緊時(shí)間在緊密型醫共體政策引導下，開(kāi)發(fā)基層醫療機構。

3.以上兩個(gè)條件都不符合的廠(chǎng)家，也有開(kāi)發(fā)縣級公立醫療機構的計劃，可做好處方外延，以院外DTP藥房為載體，做好“泛DTP+控銷(xiāo)”的模式，也許能在縣域公立醫療市場(chǎng)占有一席之地。