從2017年九月中旬開(kāi)始，一封由國外知名醫用耗材的全國總代理發(fā)出告知函已經(jīng)陸續擺在全國各地醫院院長(cháng)，副院長(cháng)和設備科長(cháng)的辦公桌上。告知函的內容首先曝光給供貨商的價(jià)格，其次規定醫院的供貨商只能在供貨價(jià)的基礎上以10%毛利潤率向醫院供貨，如果醫院供貨商供貨價(jià)高于此價(jià)格，國外知名醫用耗材的全國總代理將保證以此價(jià)格直銷(xiāo)給醫院。

為何國外知名醫用耗材的全國總代理采取這種極端的手段，其原因：既不是為響應國家深入醫療改革的號召和切實(shí)執行“兩票制”的舉措，也不是讓利醫院、降低醫院采購成本、減輕百姓看病負擔的宗旨，而是來(lái)自于國產(chǎn)產(chǎn)品的低價(jià)搶市場(chǎng)，市場(chǎng)份額大幅縮水的無(wú)奈之舉，也是常規類(lèi)醫療器械產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

常規醫療器械的發(fā)展趨勢，國產(chǎn)品牌最終會(huì )占據領(lǐng)導地位

在中國醫療器械行業(yè)，通常一項創(chuàng )新類(lèi)醫療技術(shù)是由歐美傳到中國，全球知名醫療器械生產(chǎn)企業(yè)憑著(zhù)高舉高打的策略占領(lǐng)高端市場(chǎng)，獲取高額的利潤回報。筆者認為隨著(zhù)時(shí)間的推移，有更多的醫院使用這項創(chuàng )新的醫療技術(shù)，若干年后，這項創(chuàng )新技術(shù)的被國產(chǎn)醫療器械生產(chǎn)企業(yè)所掌握，創(chuàng )新技術(shù)成為常規技術(shù)以后，會(huì )吸引近百家國產(chǎn)醫療器械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)份額。以前成交價(jià)八萬(wàn)的監護儀和心臟支架，現在已經(jīng)被國產(chǎn)品牌拉到一萬(wàn)七以下，國產(chǎn)心臟支架和國產(chǎn)監護儀已經(jīng)占到70%以上的市場(chǎng)份額。強生公司2011年決定Cordis退出全球心臟支架業(yè)務(wù)市場(chǎng)，2014年1月，微創(chuàng )收購了強生旗下Cordis公司藥物洗脫支架相關(guān)資產(chǎn)，碧迪公司因沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，沒(méi)有高利潤支撐企業(yè)的運營(yíng)，放棄曾經(jīng)占據中國市場(chǎng)80%的注射器。

價(jià)格是知名企業(yè)和弱小企業(yè)，是國產(chǎn)和進(jìn)口品牌的分水嶺

凡是持續打價(jià)格戰的都是小企業(yè)，生存都很艱難，想盡辦法把產(chǎn)品質(zhì)量做得稀爛，更稀爛，以便把價(jià)格做低，更低，筆者王強認為他只會(huì )這一招。而全球知名和國產(chǎn)知名醫療器械生產(chǎn)企業(yè)不打價(jià)格戰，是以專(zhuān)家、學(xué)術(shù)、技術(shù)創(chuàng )新、品類(lèi)管理、最優(yōu)性?xún)r(jià)比等競爭優(yōu)勢來(lái)樹(shù)立良好的品牌形象來(lái)驅動(dòng)市場(chǎng)。

進(jìn)口醫療器械要比國產(chǎn)醫療器械的價(jià)格高百分之七十以上，已經(jīng)得到醫療器械行業(yè)所有人的認同，包括衛計委和招標機構（招標時(shí)分進(jìn)口組和國產(chǎn)組）、醫院、進(jìn)口醫療器械和國產(chǎn)醫療器械的生產(chǎn)廠(chǎng)家和代理商，筆者了解到目前國產(chǎn)DR成交價(jià)在三十萬(wàn)左右，而同樣配置的GPS的DR成交價(jià)在二百萬(wàn)左右，國產(chǎn)骨科創(chuàng )傷產(chǎn)品一套鎖定板（一板八釘）中標價(jià)在五千元，而進(jìn)口骨科創(chuàng )傷產(chǎn)品一套鎖定板（一板八釘）中標價(jià)在九千元。

醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商只有10%的毛利率能生存嗎？

國外知名醫用耗材的全國總代理發(fā)出告知函中規定：經(jīng)銷(xiāo)商只能在供貨價(jià)的基礎上以10%毛利潤率向醫院供貨，否則醫院可直接向全國總代理訂貨。經(jīng)銷(xiāo)商只有10%的毛利率能生存嗎？筆者給出的答案是：無(wú)法生存，沒(méi)法做。10%只能維持配送，而不能做產(chǎn)品推廣，沒(méi)有費用的支撐怎么能維護好醫院的關(guān)系？更容易被國產(chǎn)品牌給搶去，畢竟拼價(jià)格是國產(chǎn)品牌的強項。更何況大多數醫院的結款周期越來(lái)越長(cháng)，半年，十個(gè)月，有些東北的醫院一年才結款一次，有些地方的醫院還有返利的要求。

醫院換供應商真的那么容易嗎？

醫院對供應商：特別是大耗材的供應商是很慎重的，不輕易換供應商，畢竟牽扯著(zhù)利益關(guān)系，換供應商的流程實(shí)際上和新品重新進(jìn)院是一樣的，只有在醫院的院長(cháng)，設備科科長(cháng)，科室主任更替的前提下，醫院才會(huì )換供應商。

與其讓競爭對手把我們替換掉，還不如用自己的新產(chǎn)品代替自己的老產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng )新才是醫療器械行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。

故步自封，遵循守舊的企業(yè)最終會(huì )被行業(yè)趨勢所淘汰。

2012年因害怕變革，遵循守舊，民用照相行業(yè)的數碼化使巨無(wú)霸的柯達轟然倒下，但歷史依然在重演，消失的摩托羅拉和諾基亞手機，百麗鞋業(yè)的退市等。下一個(gè)倒下的，會(huì )是你嗎？