“通過(guò)對細分市場(chǎng)實(shí)施精準化的客戶(hù)策略，參考國家對分級診療制度建設的指導意見(jiàn)，我們對客戶(hù)群體進(jìn)行了細致的分類(lèi)和定義�！苯�，飛利浦醫療科技事業(yè)群大中華區總裁王皓在CMEF上對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“飛利浦將重點(diǎn)致力于三級公立醫院、縣級醫院、民營(yíng)醫院，立足現有的設備銷(xiāo)售，采取不同的策略和管理方式，擴大市場(chǎng)覆蓋和滲透能力�！�
日前，在第77屆中國國際醫療器械（春季）博覽會(huì )（CMEF）上，傳統外資三巨頭“GPS”（通用、飛利浦、西門(mén)子）、“國產(chǎn)三巨頭”聯(lián)影、邁瑞、魚(yú)躍等廠(chǎng)商，花樣展示了這一年的成果，新產(chǎn)品更新迭代一年多過(guò)一年，發(fā)布多種疾病整體解決方案，從單純銷(xiāo)售設備發(fā)展至如今提供更多細分疾病的解決方案，醫療器械廠(chǎng)商覆蓋的產(chǎn)業(yè)鏈下游服務(wù)越來(lái)越廣。
與GE打出的“數字化醫療”、西門(mén)子主推的“新一代實(shí)驗室創(chuàng )新解決方案”有所區別，飛利浦此次強調“聚焦分級診療”，反倒與國產(chǎn)品牌東軟、賽諾威、聯(lián)影等廠(chǎng)商打出的口號相似。
中國醫療改革不斷深化，分級診療政策自2015年提出后一步步下沉落地，建設醫聯(lián)體、鼓勵社會(huì )資本辦醫成為改善就醫格局的關(guān)鍵。對于醫療器械廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，基層醫療機構的硬件設備能否滿(mǎn)足分流患者的需求是機遇，如何進(jìn)行資源對接也成為各家爭奪市場(chǎng)的重點(diǎn)。
王皓表示，對于飛利浦來(lái)說(shuō)，“隨著(zhù)不同層級的醫療機構在醫療體系中的功能區分日益清晰，我們將加快市場(chǎng)的響應速度，以個(gè)性化和定制化的解決方案滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，這也將成為我們現階段的發(fā)展策略�！�
平臺建設與分級銷(xiāo)售
除了發(fā)布新產(chǎn)品，飛利浦在CMEF上宣布了與第二軍醫大學(xué)附屬長(cháng)海醫院簽訂的合作方案：“雙方致力于通過(guò)長(cháng)期合作，在腦血管疾病領(lǐng)域聯(lián)合創(chuàng )新，共創(chuàng )覆蓋全生命周期的腦血管病解決方案，旨在提高腦卒中疾病的治療效率，提升患者體驗�！�
對于腦卒中病人而言，在發(fā)病4.5～6小時(shí)內溶解血栓才能把握治愈時(shí)機。雖然擁有大量的卒中患者，但國內醫療信息化建設遲緩，腦卒中相關(guān)的數據分散在不同的科室和系統中，無(wú)法發(fā)揮更多的臨床和科研價(jià)值。
飛利浦大中華區整合解決方案中心總經(jīng)理陳勝裕在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“飛利浦在心腦血管疾病領(lǐng)域，擁有覆蓋院前急救、院中診斷和治療和院后術(shù)后管理和康復的整體解決方案和產(chǎn)品組合�！�
據悉，雙方將進(jìn)一步合作開(kāi)發(fā)急性卒中DTN（入院到溶栓）時(shí)間分析系統和急性卒中專(zhuān)病數據庫，運用云平臺技術(shù)，將其建設成支持科研和管理的多中心云平臺的急性卒中專(zhuān)病數據平臺，可有助于解決數據上報的質(zhì)量問(wèn)題及如何有效利用上報數據的問(wèn)題。
這是飛利浦所提出的三個(gè)戰略方向之一：通過(guò)建立區域影像中心和專(zhuān)病臨床數據庫，實(shí)現患者信息共享、遠程會(huì )診和手術(shù)指導、診斷決策支持。
“我們正在全面布局，為分級診療體系下的醫療系統提供從產(chǎn)品、軟件到以專(zhuān)病為基礎的整體解決方案�！睋躔┙榻B，飛利浦主要以三個(gè)方向為主：以影像設備為核心的精準診療、基于云平臺、重點(diǎn)疾�。ㄈ缧哪X血管、腫瘤等）專(zhuān)病解決方案。
另根據王皓出示的數據顯示，飛利浦將銷(xiāo)售分成了針對私立醫院（全國、區域）團隊和公立醫院團隊，后者分別針對頂級大三甲醫院、大三甲醫院、部分三甲及二甲醫院、二乙及以下醫院，配置了大客戶(hù)、直銷(xiāo)、分銷(xiāo)及基礎醫療銷(xiāo)售團隊。
國產(chǎn)廠(chǎng)商的機會(huì )
分級診療的政策深入需要建立更加科學(xué)合理的資源配置，以提高醫療機構的效率。隨著(zhù)今年分級診療政策的進(jìn)一步落地，醫療資源配置會(huì )逐漸向基層下沉。
分級診療的關(guān)鍵在于基層醫療機構是否能從硬件、軟件及服務(wù)各方面順利接管從大型醫院分流出的患者，并在日常的定期體檢和預防篩查類(lèi)等醫療服務(wù)中提高診療的精準度。
其中，基層縣域醫院扮演著(zhù)上下轉診的重要角色，但我國縣鄉兩級醫療機構普遍面臨器械配置水平較低，設備較為陳舊老化的問(wèn)題，這也成為各廠(chǎng)商爭奪的渠道醫院之一�！拔覀円残枰槍@類(lèi)醫院的需求研發(fā)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和經(jīng)濟型產(chǎn)品�！标悇僭１硎�。
另一方面，民營(yíng)醫院正在向高端和專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展，成為公立醫療機構的重要補充。陳勝裕認為：“我們要重點(diǎn)發(fā)展與維系與非公立醫療機構的關(guān)系，與之建立長(cháng)期的合作關(guān)系�！�
從醫療影像市場(chǎng)情況看，目前國內80%的CT市場(chǎng)、90%的超聲波儀器市場(chǎng)、90%的磁共振設備均被國外品牌占據。而與“GPS”等外資廠(chǎng)商在高端醫療設備市場(chǎng)高達90%的占有率不同，基層醫療市場(chǎng)對于國產(chǎn)品牌機會(huì )大得多，且國家近年不斷從政策層面鼓勵優(yōu)秀的國產(chǎn)醫療器械與設備公司對進(jìn)口設備進(jìn)行替代化。
基層方面的機會(huì )來(lái)源于現有設備更新?lián)Q代升級，以及既滿(mǎn)足需求又操作簡(jiǎn)便的設備。
“過(guò)去幾年我們在醫學(xué)影像、心血管支架、骨科耗材等領(lǐng)域見(jiàn)證了一批國產(chǎn)廠(chǎng)商的崛起，目前這些領(lǐng)域的國產(chǎn)龍頭在產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量上均已可以直接和進(jìn)口產(chǎn)品競爭，我們看到接下來(lái)這種現象會(huì )繼續在更多領(lǐng)域（腫瘤微創(chuàng )、心臟瓣膜等）發(fā)生，”浩悅資本創(chuàng )始人劉浩在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“此外，兩票制的推行使得渠道整合下進(jìn)口廠(chǎng)商需要進(jìn)一步直面市場(chǎng)的同時(shí)，一批代理出身的企業(yè)也加速轉型自主研發(fā)，未來(lái)進(jìn)口器械需要在學(xué)術(shù)上和市場(chǎng)上與臨床保持更加緊密的關(guān)系而非依靠代理商，將面臨更多挑戰�！�
對于基層醫生的設備使用問(wèn)題，王皓表示，“這是飛利浦未來(lái)可能投資的重點(diǎn)。未來(lái)會(huì )投入資源和第三方培訓機構合作，逐步帶動(dòng)臨床基層醫生的水平。
而對于國內的器械廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，在臨床診療和影像檢查結合越來(lái)越緊密，中高端影像設備市場(chǎng)長(cháng)期被外資品牌壟斷，影像信息化、數據共享程度低，以及影像醫師從數量到質(zhì)量都有很大缺口的情況下，火石創(chuàng )造創(chuàng )始人楊紅飛認為，“未來(lái)醫療影像設備能不能打破技術(shù)壁壘，是國產(chǎn)品牌能不能從中低端紅海市場(chǎng)突圍步入高端藍海市場(chǎng)的關(guān)鍵�！�